CASE1

限界利益の考え方を営業部門に浸透させ、利益率を向上させた

担当：
中澤 成祐

　最初に会社に伺った際、経理担当者から「現在の会計事務所が社長にしか報告していないため、経営状況が把握できない」というご相談を受けました。

　そこでまずは社長と経理担当者が同席して決算書をご説明する機会を設けていただきました。決算書をご説明し、会社の経営状況を社長と経理担当者で共有していただいた結果、会計業務を弊社が担当させていただくことになりました。

その後も会計報告の際には、社長と経理担当者が同席の上で会社の数字をご説明するようにし、常に最新の経営状況を共有していただくようにしました。

また、毎月1回弊社で作成する月次決算書を確認すると、営業利益が予想よりも低かったことが判明し、その原因として、営業担当者が限界利益率の低い契約ばかりを取ってきていたことが分かりました。

社長にそのことをお伝えし、現場に確認すると、大手であるほど営業担当者がお客様の言い値で契約してしまっている現状が判明しました。

そこで社長に限界利益の大切さ、考え方を何度もご説明し、社長から営業担当者にその想いを伝え続けていただいた結果、お客様の言い値で契約することがなくなり、利益率を十分に考慮した見積もりを会社全体で行えるようになりました。その結果、利益率が向上しました。

CASE2

5Sを徹底することで、無駄な経費の削減に繋がった利益の考え方を営業部門に浸透させ、利益率を向上させた

担当：
福島 靖志
（あんしん感支援部）

　現在の社長が若い年齢で急に会社を継がなければいけなくなり、経営計画の策定をお願いしたいと弊社にご相談いただきました。

　私が製造工場を見学させていただいたところ、工場内の整頓ができておらず、雑然としていました。また在庫管理に課題があり、材料の在庫があるのに同じものを何度も仕入れてしまうといった人的ミスも発生していました。

そのため、お客様にはまず「５S（整理・整頓・清掃・清潔・しつけ）の考え方」が必要だと感じ、社長を含め、従業員の皆様へ労働環境の整理整頓、清潔さの大切さをお伝えしました。

少しずつ5Sを実践することで、徐々に工場内環境が整いました。すると、従業員の意識も変わり、身の回りが整理整頓されました。そして、材料の在庫があるかどうかが分からず、重複して仕入れてしまったという問題も減り、無駄な支出を削減することにもつながりました。

５Sは労働環境を語る上で基礎的な考え方ですが、第三者から指摘されないとなかなか気づきにくい観点です。また、労働環境の改善だけでなく、無駄な経費の削減にも繋がることを社長自らが気づき、今でも職場環境の改善に力を入れていただいています。

CASE3

赤字が続く中、工事原価を細かく見直したことで、原因が発覚し、利益が出せる見積もり計算を行えるようにした

担当：
加藤 雅士

　会計業務を担当させていただいているお客様から当事務所をご紹介いただき、担当させていただくことになりました。こちらは建設業のお客様で、決算書を見てみると黒字で運営しているように見えましたが、帳簿上の数字と実際の資金を比べると差がありました。

　それを社長にお伝えすると、最初は「そんなはずはない」という反応でしたが、決算書を見ながら社長とお話ししていくうちに、請求額に事務所の家賃や社員の給与、自身の労務費などの販売管理費を含めていなかったことが分かりました。

社長の頭の中では利益が出ているつもりでも、その数字は材料費と外注費だけで計算した額で、上記の費用を含めていなかったため実際は赤字だったのです。

そこで、まずは案件ごとの経費が正確に計算できる体制を一緒に整えていきました。その後、見積もり方法を見直し、利益の出る正しい金額で請求できるように変えていきました。

色々な業種のお客様を担当しているからこそ分かるのですが、建設業のお客様は工事原価の考え方がなかったり製造原価が適切に割り振られていなかったりと、原価把握が正確でない方が多いと思います。特に労務費を入れずに見積もりを出してしまう、口約束で契約や値切り交渉をしてしまうなどの問題が多く見られます。

また、社長は「民間は利益が出ない」と考え、公共工事しか手掛けていませんでした。しかし、民間でもきちんとやれば利益が出ること、民間の工事を請け負った方が資金繰りがよいことをご説明し、民間事業も手掛けるようになりました。

具体的に、顧客に見積もりを説明する際は、１つ１つの項目を詳細に説明することをアドバイスしました。例えば、こちらの数字を明らかにしておいて、顧客の意向を聞きながら進めていけば、おうちは一生ものなので、納得して多少お値段が高くても購入してくれます。というようなことをアドバイスしました

手掛ける範囲を広くすることで、会社を支える柱が増え、より倒れにくい会社になります。社長には、こうした事業展開のアドバイスや、それに対する不安を１つ１つ解消してくことで、資金繰りの良い会社へと成長できていると感じています。

CASE4

お客様への接客手法を変えたことにより、来店率も増え客単価が向上した。

担当：
野口 織会

　こちらのお客様も、他のお客様からのご紹介で担当させていただくことになりました。

　こちらのお客様は菓子の製造と小売りを行っている会社だったのですが、会計業務の他に、特に顧客への営業方法のアドバイスを行いました。

こちらの顧客層は間口が狭く、定期的に通ってくださる顧客を大切にする必要がありました。ですので、そのようなお客様に対しては、商品のラインナップについてアルバイトではなく社長自身が説明するようにアドバイスしました。また、お客様1人1人の前回買っていかれたものを記憶して、傾向を押さえておくことも提案しました。そうすることで、お客様が好きそうな商品を社長からお勧めすることができます。

また、例えばお客様に商品をお渡しする際の箱を工夫したり、サプライズを仕掛けたりなど、お客様へのアプローチ方法もご助言しました。